Comment sont commissionnés vos commerciaux ?
Cette fiche va vous donner des pistes de réflexions, afin de commissionner vos équipes commerciales
Quelles bases retenir afin de commissionner vos équipes commerciales ?
Quelques pistes à envisager afin de commissionner vos équipes commerciales :
| Méthode utilisée | Mon avis |
|---|---|
| Pas de variable | Ne pas commissionner les commerciaux n’est sûrement pas une bonne piste, car comment motiver et impliquer une personne si elle n’a pas d’intérêts dans le développement du CA et de la marge de de l’entreprise. |
| Bon de commande signé | C’est simple à mettre en place, mais à ce stade on n’est pas à l’abri que la commande soit annulée, reportée… et puis surtout l’entreprise n’a pas encore facturé centime. |
| CA facturé aux clients | Le commercial touche sa commission quand la facture a été émise, c’est déjà mieux que le bon de commande. – Mais le client n’a pas encore payé un centime et le commercial ne connaît pas forcément pas si le contrat va générer une bonne ou une mauvaise marge. – Donc il peut vendre avec une marge très faible qui n’est pas intéressante pour l’entreprise – Le pire pour l’entreprise serait à fois d’avoir une marge très faible et qu’en plus le client paie en retard ou ne paie pas |
| CA payé par les clients | Dans ce cas le commercial a tout intérêt que le client paie et donc il sera le 1er à s’occuper du recouvrement des clients. – Dans ce cas je trouve que chacun y trouve son compte. |
| Marge encaissée | Le commercial a sa commission que si : – l’affaire produit une marge positive, donc il sera le 1er à défendre son prix de vente lors des négociations avec ses clients – et si le client paie (donc là encore il aura tout intérêt à suivre de très près le paiement des clients). |
| Maintien des clients existants | Le but est de garder les clients « anciens » avant d’en chercher de nouveaux. – Et avoir une clientèle « fidèle » et récurrente est une sécurité pour l’entreprise. – De plus, c’est plus facile pour établir des projections financières. |
| Développement de la clientèle | Dans ce cas, les commerciaux doivent trouver de nouveaux clients. – Cela évite aussi que l’entreprise soit trop dépendante de certains de ses clients et ainsi disperser le risque (départs de clients, clients qui ne paient pas ou paient en retard) |
| Mix des hypothèses précédentes | L’entreprise fait un mix entre les méthodes précédentes |
| Autres modes de commissionnement |
En fait, il faut trouver une méthode qui soit gagnante pour les deux parties et qu’ainsi le commercial et l’entreprise y trouvent leur compte.
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